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一女大学生售楼小姐卖楼内幕

发表于2004/9/23 10:57:00  1112人阅读


摘自:《北京售楼小姐的下午茶》 刘绍雄著中国工人出版社出版 

     在本书中详尽地讲述了一位从北京胡同走出来的女大学生,在学余时间兼做售楼小姐鲜为人知的亲身经历。故事情节跌宕起伏,人物形象性格鲜明,语言洁净,文笔优美,实乃当今反映售楼小姐私密生活的倾情力作。

设置陷阱

周六上午,售楼部来了一位手里拿着闪闪发光的汽车钥匙的年轻男士。

贺莉赶忙迎了上去,给他介绍了很多种户型并带他看样板房。这位姓邓的先生非常满意,当场签订了三居室三十八万元的购房合同及按揭的“补充协议”,并交了五万元定金,约定按揭购房每月应付四千二百一十七元。

但邓先生为难地对贺姐说,“我不过是单位上的小车司机,每月工资不过三千元左右。本来不想买这么贵的房子,但是我女朋友坚持说,要买就买豪华型的大房子。你看,我怎么写收入证明啊?”

贺姐爽快地对他说:“这好办,你在收入证明三千元前加个一万,不就成了一万三千元了吗?”

邓先生回家后越想越不对劲,于是他找人细心推敲了开发商的“补充协议”,恍然大悟:原来自己掉进了开发商设置的“陷阱”!

因为“补充协议”规定:购房者按揭如银行审查不合格,必须选择其他三种付款方式一次性付款、三个月分期付款、交房期内分期付款支付余款,如购房者在十五日内拒绝做出选择,则视为单方终止合同,应向甲方支付房价总额百分之二十的违约金,按邓先生的购房总款三十八万余元计算,违约金就是七万多元。如果侥幸通过了银行审查,但连续三个月或累计六个月不能足额月供支付,开发商有权收回并处置所购房屋,购房者最终只得落个钱、房两空。

结果第二天邓先生去退房时,因为违约,不得不罚款两万元,还写了一份“因经济拮据,无力按揭购房,自愿认罚”的退房申请。而贺姐因施计成功,收回客户的退房罚金两万元,公司按规定以罚金的百分之十奖励她两千元钱。

女主顾常常一槌定音

真是令人哭笑不得,售楼部的小姐把接待找上门来的客户称为“接客”。尤其是韩琦,一见客户走来,便尖着嗓子叫:“姑娘们,接客喽!”小姐们不但不恼,反而一窝蜂地拥出来,极尽媚态向客户靠拢。初听真有点别扭,时间一长也就习惯了,甚至为接待的人次增多而感到庆幸,因为成交愈多,提成愈多。

我经常碰到一些大款带着情人来看房,一般都是大腹便便的男人说了算。所以我尽可能地多跟男主顾说几句。

但是,有时不一定是男主顾说了算,而是我疏忽了的女士,她说一句话就能一槌定音。

一天我在样板房值班,一位中年男子在一妙龄女郎陪同下姗姗而来。看他的衣着和气质,他应该是最有希望的客户。

于是我尽力地为他们介绍楼盘情况。但一个尖刻的声音提醒了我的疏忽:“这里离市区这么远,售价还这么贵。”被冷落的小姐半嗔半怒地开了金口。

我猛然意识到:不是价钱贵,而是我选错了对象。立即见风使舵,工作重点刷地转移过来:“一般来说,先生注意大局,小姐更注重内部结构。”又赶紧冲她美言几句。

这一招力挽狂澜,小姐不再挑剔,甚至还为房型的不足说了两句理解的话。先生只有点头应允的份了。以后,凡是男女同来的客户,我必先将女士作为突破口。

不以貌取人创造奇迹

一位客户来看房多次,但每次见到每平方米四千元以上的房价,就摇着头,一声不吭地走了。

一天,这位客户又来了,一看新小户型的起售价从4300元变成4500元,大吃一惊。

客户认得韩琦,韩琦对他也有隐约的印象。她一眼扫过来,身子却不站起来。客户急不可待地说:“不是说好4300元每平方米吗?”韩琦说:“那是什么时候?现在的房地产都涨价,我们只涨了两百块,小菜一碟。”客户气愤地说:“你是坐着说话不腰疼。一平方米涨两百块,五十平方米就是一万块,啥人有这么大家私,拿一万块当小菜一碟?”

韩琦用轻蔑的语气对他说:“先生,我告诉你,涨两百块还是今天的价钱,说不定明天的价就不止涨两百块了。你别死抠着那两个钱不肯买,最后吃亏的是你自己!”

客户说:“你这是逼我买房!”

韩琦说:“我哪里逼你了?难道我叫你吃屎你就吃屎吗?”

客户一听火冒三丈,冲上前去,就要开打。

我和众姐妹一齐拥上前去,将这位客户拖开,又把韩琦叫到一边坐下。

一周后,跟韩琦吵架的客户又来了。

这次,我主动迎上去,带他看房。我将他带到沙盘前,一边将公司开发的楼盘指给他看,一边详细地解释起来。随后,他要求我带他去施工现场看房。

客户看得很仔细,每一个角落都检查了。在回售楼部的途中,客户对我道:“你的服务使我很满意。其实,你不作宣传介绍,我也知道。因为我来这里的次数太多了,但我心里老不情愿,为什么?一是怕夸大其辞,二是因为那位韩小姐的态度恶劣,我不情愿。现在好了,我终于放下心来了,决定购买你们的新小户型外销公寓十八套!”

他说这话的声音不大,但在我听来,像是平地一声春雷,炸得我几乎懵了!

十八套房子,一槌定音十八套房子,这意味着我可以拿到七万元的业务提成费!

当我回到售楼部,我将这个消息说给韩琦听时,她惊得面色惨白,嘴张开一下子合不拢来。

我一个在校大学生售楼却轻而易举地创造了一个奇迹,创造了北京房地产销售业务上的一个神话!

售楼小姐销售招数

一、逼订

方法有很多,如不让客户有充分考虑权衡的时间,使他匆匆购房。还有在客户洽谈时间里,售楼人员互相配合打假电话,或假装成顾客,就是售楼托儿,要的也是客户想要的那套房;或是把他想要的那套房,又同时介绍给另外的购房者,以造成紧销气氛;如客户对某套房有了初步意向后,过几天售楼处会告诉他:“此套房有人要购买,你要的话马上来付定金”……

二、封杀客户的第一需求

客户第一眼看中某商铺时,售楼人员便用某些暗语问销售控制柜台,售楼人员会说这套商铺已售。如果客户换种方式询问,就可能会告诉他这套商铺有卖。原因是有些开发商为先推出位置不理想的铺位或房子,把位置较好的商铺后期再出售。另外,许多较好销的房子被售楼处“销控”起不卖,对外宣称已售出,根据销售进度逐步放出。这在楼盘开盘初期比较明显,这时售楼人员可以私下探听一下,如果客户中意的房子是被“销控”的,可采取等候或通过其他途径来购买……

三、踩盘、反踩盘

某房地产的某种户型旺销,这种情况下,该公司一般会对外封锁有关资料,对客户也只是说一半、留一半,因为采取了这样的保密措施,对手公司便无法获知旺销户型的基本情况。在这种情况下,对手公司便会派出售楼小姐,装扮成来看房的客户,实地勘察,搜取相关资料。

反之,则为反踩盘。

四、练就过硬的“势利眼”

练就“势利眼”,其实就是要学会从客户的衣冠上准确地判断出客户的经济实力。

从衣着看,是国产名牌还是世界名牌,哪个牌子属第几等级,搭配得如何,;从言谈举止看,已经在别处购得房产,经常提及某名人或自然地与国外某地相比较,都是有来头的。最明显的标志是可根据来人的“坐骑”判断他的身份和购买力。

五、“苦肉计”

有意选择下着倾盆大雨的天气拜访客户,湿漉漉地赶着把资料送到客户手里,他怎能不感动?零下十几摄氏度的大雪天身穿裙子陪客户看房子,一圈又一圈,冻得嘴唇发紫。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。

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