CSDN博客

img colayungnew

销售杂谈(2)――另眼看“拒绝”

发表于2004/10/27 12:19:00  971人阅读

分类: 营销

中国营销传播网, 2004-03-19, 作者: 王鹏辉

  某事业单位一位退休的处长,不甘寂寞,当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热,做了一段时间后感觉力不从心,打起了退堂鼓。用他的话来讲,“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求,一旦主客关系颠倒,一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝”问题。

  是啊,我自己感觉就目前存在的职业而言,很少能有像做销售这样高拒绝率的工作,就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分,但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝,就像销售的影子一样,永远在一起。做销售的过程,也是一个修炼脸皮的过程,当你把脸皮修炼到一定的厚度,对拒绝习以为常,当做家常便饭的时候,也许就入门了。虽然这是说笑,但不无道理。

  怎么去看待拒绝,这是摆在每一个销售人员,尤其是新入行的朋友面前的现实问题。

  拒绝,是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历,也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候,却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后,就变得十分沮丧,甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候,你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人?

  这里,我想说的是,在销售活动中,拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝,并不是失败,而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论,量积累到一定的程度才会发生质变。好,我们且把拒绝看做“量”,把接受看做“质”,是不是可以这样认为:只有被拒绝到一定程度才会被接受?

  一次,在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中,当我谈到这个问题时,一位小店的老板深有感触(注意,这时候她的身份是顾客)。她说,每天都有很多厂家的销售人员来推销产品,大部分都会被她拒绝,除非产品利润很高、条件很优惠。而且,大部分销售人员在被她拒绝一两次后,就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员,好像把拒绝根本没当回事,被她拒绝,过两天又来,来了就打打招呼,或者帮她码码货。当时她心想,反正你爱来不来,我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持,她自己都感觉有些不好意思了,同时,她也觉得这个销售人员人挺不错,于是就要了点货。而现在,她推荐率最高的啤酒,就是这个厂家的牌子。

  从这个例子我们能看出什么呢?

  顾客拒绝你,只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的?当然,有一种拒绝是根本没有需求,比如你给一个城市居民推销化肥,也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧;或者是没条件需求,比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马,也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑,第二赶快放弃,别浪费时间。这,另当别论!

  当然,我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事:认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好,拒绝就会被你逐渐化解。所以,应对顾客的拒绝,仅仅有坚持的精神是不够,这只是一个基础,我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个,所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售,也一样达不到一流的水平。

  林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减。”

  美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25%二次;12%被拒绝三次之后还继续做下去,80%的生意就是他们做成的。

  其实,我们每一次的销售活动,都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前,我们都需要一步步去往上攀登,而顾客的每一次拒绝,就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎,在支撑着我们往顶峰前进;每一次拒绝,也像朋友们的提醒,让我们头脑清晰,认真踏好脚下的每一步,不要中途失足;每一次拒绝,更像冲锋的号角,激起我们勇于攀登的斗志。

  只有那些不畏艰险、勇于攀登的人,才能到达光辉的顶点!

  王鹏辉,毕业于兰州商学院,十余年企业工作经历,曾供职于广州、北京、深圳多家企业,从一线业务员做起,历任主管、分公司经理、策划部经理、市场总监等职。其间曾有过创办食品公司、企划公司的创业经历。近年来投身于企业培训及教育训练领域,主要研究及实践方向为销售训练、态度教育、思维训练、员工素质训练等。欢迎与各位同仁交流。欢迎合作。联系电话:13919090718,电子邮件:dwit@vip.sina.com

阅读全文
0 0

相关文章推荐

img
取 消
img