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发表于2004/7/13 9:27:00  719人阅读

知道sales怎么挣钱吗?

某网友:你是写【IT圈儿】的?
牛角尖:是。我是作者之一。
某网友:知道IBM的sales怎么挣钱吗?
牛角尖:不知道啊。
某网友:不会吧?
牛角尖:我又没和人家聊过
某网友:那么多人想去IBM,你以为都是去挣工资?!真想听?
牛角尖:当然了。快讲

    等了半天,对方才回过来一句:"我最近很忙,今天开标了,我们又是最高价。能不能中,结果要过几天才知道。"然后又没有下文了。

    看来网上采访还不容易,老牛我赶紧装傻:"价格因素很重要么?竞争对手多不多啊?IBM、联想也和你们争么?"
    回答说"当然,价格很关键。IBM是厂商不做集成,集成上联想争不过我们。只遇到过一次,联想还被废标。"

    又捧了半天,许诺茅台请客后,对方开始讲话了。

    我今年任务2000万。放以前想都不敢想。是啊,就一个人啊,要销售2000万。但真正做起来也就那么回事。我以前搞技术,对销售不敢想,也瞧不起。但干上销售、了解销售后才发现销售很锻炼人,才恨没早干。销售压力大,但确实灵活

    

问:“任务完成,意味着你有很多提成?”

答:提成没有。你想不到吧,一分提成都没有。

问:“那你挣什么?工资?回扣?”

答:看看,老外了吧。小公司有提成,你听说过IBM有提成吗?我干了一年才明白怎么挣钱。亏你还准备写IT的事情。

    老牛赶紧打住,静静地听人家说。

   销售这个事情,只要你中了标,你就是大爷。关键是怎么才能中标呢?

    先说人际关系这一关吧。

  以前我见了生人都说不出话,现在从看大门的到厅长都要搞定啊。
   
    开始都不知道人家姓什么,就要上去人家办公室聊啊。放以前,我都不敢想。现在听说哪里有项目,只知道单位,连位置都不知道,马上就出发。

  路上把地址落实了,来到大门口就开始胡说八道了。
  门口问:找谁阿?
  找王科长啊(姓王的多)。
  门口问:那个部门地?
  就说是办公室地(办公室,那个单位都有)。要穿的人模狗样,反正要想尽一切办法进去。

  然后就满办公楼乱串,终于找到什么信息中心了、电脑室了、计算机房了。然后就抓住一个人问,王处在吗?
  有没经验的,就回答你:是找李处吧?
  对对对,李处李处……

  有经验的就说,你什么事?
  完了,没王处
  态度恶劣的,我们也不客气,理直气壮地说来干什么。政府机关嘛,公务员是为群众办事地,也有怕投诉地,实在不行就走啊,咱去其他办公室啊,已经有收获了,知道处长不姓王。

  现在的单位,大部分都挂着牌子。主任室、处长室。只要进了门一般都能见到人。然后介绍情况,还好大公司,介绍一下有点唬人,不知道我们也知道微软阿。其实有些头还是愿意和有实力的公司来往地,也确实想把工作做好啊,可以有政绩啊。咱也愿意它好。

  要想关系有个质的变化,就要费脑子了。这个就要分析人了,揣摩啊,他是什么心理,怎么想的?什么背景?在项目上起什么作用?谁是说了算的?

  四个层次
  1、小兵:负责给你透漏内部情况
  2、科长:让他们别说你坏话
  3、处长:要有你的代言人
  4、一把手:拜会,争取将公司高层引入去做

  我们一般吃喝的就是处长一级,给承诺的也是这一级。一把手,首先礼节拜访。然后从与你有一定关系的处长那里,听取怎么做一把手的工作。他会给你建议,依据他的建议行动。

  例如
  某厅,与处长关系好了后,他告你,厅长喜欢古玩。然后你就准备,等机会。有机会时,处长就会通知你。

  机会:
  某天厅长参加某会议,在某酒店。好,你立刻杀到酒店,了解到会议厅,混入。
  看中间休息机会,合适机会上去,假装你也是参加这个会议的。你别说你参加这个会议,你只说:王厅,这么巧碰到啊。因为以前在办公室理解性拜访过,一般一提醒,厅长就嗷嗷啊。搞不清才好,还以为你公司也是什么地呢,如果是外地开会就更好了,晚上厅长住,就可以趁机有理由进一步接触。

  请吃饭的人多,论不到你。当起码给你理由,强烈跟厅长说,不给机会,回去了一定。人吗,在外地有这样的接触,再回到原城市总觉得好象就近了一层。其实给厅长有个好印象就可以了,知道有这么个公司还可以,就达到目的了。

  今后处长门的汇报就不会卡你了。但是,如果了解到厅长有关系公司就麻烦些,就需要很熟的人做关系了。否则就只有走评标的路了。

  评标时厅长们肯定不会去,加大处长们的工作力度,争取评标得个第一。这时厅长想不让你中标也有点难度了。

咱接着说怎么挣钱。

上次我问人家:"任务完成,意味着你有很多提成?"
人家回答:提成没有。你想不到吧,一分提成都没有。

那他们当sales的怎么挣钱呢:"那你挣什么?回扣?"

这位sales接着说道:

    和传统意义上的回扣不一样。

    每个sales有放折扣的权利,知道折扣是多少吗?象IBM、HP、思科,一般是公开报价的70-95%OFF,就是说,只是30%-5%的价格。sales的权利很大,其他人不得干涉。95%的OFF就是扔掉价格的95%,这个价格就是list price,公开报价。OFF也叫dis con。

    简单地说,一个单(或一台设备)报价100万,我5万可卖给你,你出20万,15万咱两就可以分了。

    问:就这么简单啊?那你应该挣了不少钱了吧?
    答:类似的情况有,但都让我这个笨蛋搞砸了,呵呵,没经验,交了一年学费。
   
    我去年一单,气我吐血。用户都说好拿十万,我们肯定中,就剩下一个处长了,已经答应好给20万了。我本来准备和处长谈了,我没经验,想着也给我们头留点,就告头,让他去跟处长谈。结果吃了大亏。原因是我们部门的任务已经完成,头不急啊,想把20万揣起来,结果小子没去谈,骗我谈了。开标后我们价格最低,技术分最高。我去找处长,觉得就态度变了,百思不得其解,后来别人告我:笨啊,关键任务一定要自己亲自谈。最后没成,气得我吐血。

    他继续说道:
    分钱当然简单,但你能拿下标来才有可能分钱。上次说的是人事关系方面,但中标的主要因素还在于你的方案好、技术好、设备好、服务好等等。

    比如说投一个标,用户选择的是IBM的产品,肯定会有很多SI(集成商)去投标,那么IBM的sales支持谁呢?谁的用户关系好支持谁;用户喜欢谁,支持谁。
   
    如果说有两个产品竞争,例如IBM和HP,IBM就想让大家都投IBM的产品,这时机会就来了。我是大公司,IBM希望我代表它。

    我们去做客户关系,你不支持我,我就去在里面乱搅,放低价,捣乱。让你IBM支持的SI也别想好过。
 
    万一要是放低价真中了标,就去IBM哭穷。行行好吧,大侠。我是你的代理,总不能让我老是赔钱吧?以后谁还敢做你的代理啊!
 
    再说,公司高层也会跑去IBM说。反正我中标了,你们看着办吧。万一不给放货,中标后,公司供不上货,是不是很没面子?
 
    还有一个办法,就是跑到用户那里说IBM的坏话,让用户换HP的产品。HP肯定对你感激涕零,地板价就出来了。回过头来再去IBM,HP的才多少多少钱,你IBM原来这么黑啊。

    不过这些办法都要慎用,毕竟都是小伎俩,一般厂家是强势,我们系统集成商求厂家的时候多。

    说到这里,我差了一句话:“你能总结出来这些理论,那今后一定能挣不少钱了,我也就不为你的任务担心了。”

    他回答说:不光是理论,已经用到实践中了。今天就有一个单,特别好玩。

    大公司分工细,你负责的行业谁都不能插手,这是雷打不动的金科玉律。好了,我负责政府,另一个负责教育。负责教育的这个人,在某个政府部门有关系,正好这个部门有项目了,但他不能签啊,得让我去签啊。好,签下来,跟公司理直气壮地说,某某做得客户关系,需要给客户50万,然后给客户30万,我俩每人10万。

我问:有这么大的数么?还是你随便举例?

    不算大,1000万的项目,50万真不算多。今天投的这个单,就是这种情况。另外一个人做的关系,但是我负责的行业。丫居然还瞒着我,居然想把单子卖了。
 
    巧啊,客户来了我们公司找他,他不在。前台一问,属于我负责的行业啊,把我叫去和客户谈。我就觉得不会这么简单,怎么会有客户主动找上门呢?哈哈,客户走了没两分钟,先是HP的sales打过来电话,说是他让客户找我地。我说你去死吧,你以为你是HP的雷锋啊。然后就是我们公司的丫给我电话,说:他跟这个单半年了,让我别去了。我非常客气地说:咱们哥们谁跟谁啊。你做的工作当然是你的了,我哪能干那种摘桃子的事情?哥们感激我啊,说我深明大义。还说单子拿下来请我happy。
 
    放下电话,我就给项目管理部的头打一电话,说:最近公司发的文件,其中有一条,不让非集成部门的拿集成的资质去招摇撞骗,帮其他公司围标。你再把这个文件群发一遍,强调一下,发现后,即使中标也不给签,必须我们去签。
 
    项目管理部是文职,如果我们完不成任务,他们跟着倒霉,他们会为你争取的,因为他们的任务就是我们的任务啊,所以他很快发了邮件。
 
    呵呵,那丫又找我,分工:我去投标,他去做关系,利润4:6开,算谁任务谁拿4;不算任务的就拿6。

    这个项目成本300万,丫几个太黑,非要报到430万。这种事情就这点不好,人多,自然造成投标价高,所以就不好中。但如果中标了,我算了一下,我拿4成也有10万。现在就看丫的关系怎么样了,中不了就是丫关系吹牛。
 
    有私钱就不好中,没私钱就价低、好中。公平啊,老天爷最公平。

   
说完上面这些话,他下线了,至今他没有再上线找过我。

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