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开一张企业网安处方

发表于2004/10/26 16:08:00  1078人阅读


            开一张企业网安处方
           


                 
            大量垃圾邮件无法隔离,恶性病毒侵袭,对于平常老百姓来说,一不小心中招了,最后只有将机器重装,由于太麻烦骂骂娘,也就罢。可是,如果对于一些特殊行业、部门,重装机器不是要了他们的命?必须得开张有高保障系数的网(络)安(全)预防处方了。

 

              
            企业用户构建安全网络意识逐渐加强,推动了国内网(络)安(全)软件市场异常火热。厂商们纷纷行动起来,包括新技术产品的发布、新渠道策略的出台等。而金融、政府、电信、电力、能源等行业,对网络安全的重视,也让厂商信心十足。
               但在几年前,这样的情况却是网安软件厂商不敢奢望的。
              
            2000年,同样是在阳光明媚的春季,徐燕走进南方某烟草公司,向该公司信息部门主管介绍NAI最新的防病毒产品。客户对企业网络安全防护问题平淡的反映,徐燕已习以为常。要知道,客户没有对销售人员直接说“NO”就非常不错了。
              
            几个月后,可能是厚道的徐燕让客户有了安全感,也可能是企业对网络安全方面的投入有了一定预算,总之,徐燕拿到了几百万的订单。在当时的安全类软件市场,几百万的安全软件项目不是一个小数目,这也是徐燕拿下的第一个安全项目。
              
            如今,伴随官房电子在政府、金融、电信、石油、电力、广电等行业成功完成一个一个的安全系统集成项目,今年29岁的徐燕被同行称为云南官房电子科技公司的“厉害角色”。
              
            “我钟情的不仅是网安业有钱赚,最主要是其涉及极为敏感的数字信息领域,对其做人与做事都是挑战。”从1996年踏入IT行业,做原康柏PC起步,徐燕经历第一个四年后,重新进行了职业规划。
               与徐燕的经历同步的是,我国企业级安全市场这几年的变化。在尼姆达、SQL蠕虫王、冲击波、SoBig
            和Mydoom的“帮助”下,企业用户是踉踉跄跄一路走来,痛定思痛,终于亮出了网络安全令箭。当国内安全产品提供商在个人单机版市场“价格战”经历着或单打独斗,或连合纵横,或身经百战,或已身陷囹圄之时,企业级用户刚刚走过培育期。
              
            现在,企业级安全市场是座金矿的比喻并不为过。国产安全软件产品在个人消费类市场,有超过10年的经历,并已迈开小步踏入企业市场。而国外厂商则直捣高端用户,除了政府、公安部门等有特殊政策要求的领域无法动弹外,在其他行业则是极尽腾挪之能事,并逐渐伸入个人消费级市场“小玩”一把。
              
            网络无边界,用户面对的病毒同样多种多样。在趋势、NAI、赛门铁克等公司,炫目的财报,鼓动了一些新的同伙加入进来,如今年的新面孔中蓝韩锐。即使中小企业的网络部门负责人,也会很在行地说,NAI防病毒、趋势的EPS防护战略还不错;赛门铁克的病毒侵入预防、病毒袭击保护等企业安全解决方案也还可以,安氏在防黑客方面值得考虑采用。
               不过,厂商的实力和策略各不相同,在新市场的开拓上就各有奇招了。
            处方一:傍(绑)定渠道

               斗胆篡改一句秦韬玉的诗来喻厂商建渠道--“年年压金线 为自己做嫁衣”。
               追捧笼络到大批忠诚的ISV及SI,几乎是所有厂商及代理商竞争企业级市场的筹码。只是,在中国这个巨型角斗场内,
            “全盘通吃”是痴人说梦,因此,厂商每年总会针对其渠道出现的混乱,动一次类似的“根除手术”。
              
            在企业网安领域,厂商渠道架构一般都是直销为主,行业代理为辅。然而,随着打入市场的成熟,越来越多的厂商开始更多地将注意力转向渠道管理,专心与行业代理商的合作。
              
            此前,安全软件市场发生了一件大事:ISS宣布中国分公司正式成立,并同时与中软签订中国区独家总分销合作协议,并亮出了去年就已完成但未在国内推广的新的整套安全解决方案Proventia。
              
            中软总裁陈宇红在会上发言说,此次战略合作,ISS可通过中软国际在国内的广泛分销网络有效地将产品提供给合适的企业及政府部门,同时,中软国际可为客户提供由硬件、解决方案以至ISS的权威性网络安全产品。同时预示,双方不仅会在产品和方案上树立全新的标准,也将在国内网络安全市场推广。
              
            明眼人都知道,ISS这样的联姻是如此的聪慧和大气,中软强大的行业背景,是ISS新技术产品能顺利进入国内行业市场的保障。而原本在国内市场做防病毒入侵检测的ISS,开始做安全软件集成管理,向全面的企业网络安全管理领域进军。
              
            ISS这一动作实际也宣告了与原分销商安氏5年的合作彻底结束。安氏的自有产品销售额开始远远超过代理品牌的销售,是导致合作决裂的主要原因。导致合作结束的另一个原因,即安氏要求ISS源代码完全的共享的要求达不到。此前,安氏也宣布要全力打造自有品牌的决心,宣称更重视渠道的销售,并计划2004年全力加强渠道建设工作。
              
            刚刚确定为金山三大支柱业务的SUG(信息安全及工具软件业务群组),也开始了新征程。公司副总经理兼市场总监冯鑫说,公司今年的目标市场增加了西安、昆明两地,目标销量比去年至少要提高15%。据冯鑫介绍,金山的渠道体系中,现有区域总代和行业总代两大类同一级别的渠道商。目前拥有教育背景的ISV是金山的主力军。金山进入企业市场始于2002年底,到2003年8月,在北京、上海、广州、成都、南京等5个目标市场,销售慢慢启动,教育、公安、电信、军队等领域产品总销量已占到公司总体安全软件产品的60%。
              
            赛门铁克遵循的是开发渠道方式,它严格的渠道管理体制给过其竞争对手很大启示,其推出的“合作伙伴计划”,把计划、实施和管理复杂的安全设施所必需的专业知识和相关资源提供给其合作伙伴,通过系统的认证、增值、支持和合作伙伴计划来达到与合作伙伴及用户三赢的目标。公司全球的工程师认证计划,要求每家代理至少拥有一个认证工程师,才有资格与赛门铁克合作;目前,神州数码为其企业级安全产品总代理;在国内已拥有超过100家的核心代理商,
              
              
            2004年,趋势科技正“强制性”进行渠道架构政策大变革。趋势科技与各地的经销商合作伙伴紧密协作,去年的销售额比前年翻了几翻。在电信、政府、金融、电力、教育、能源等领域取得了不错的业绩。但是,庞大的营销网络,使公司原来的客户经理直销为主的行销模式,显得很吃力。今年,彻底向分销渠道驱动型公司转型,不容置疑。将旗下超过500家的合作伙伴,逐步培养成核心经销商。通过认证的趋势科技认证网络安全专家(TCSE-Trend
            Micro Certified Security
            Expert)已经超过600人。新厂商中蓝韩锐也宣称,要在全国20多个省及直辖市发展区域总代理及各行业代理商,与20~30个重点系统集成商结成合作伙伴,去努力开拓行业用户。
               诊断结果  北方某设计院信息部胡主任说,单位安全系统有问题他只会找项目实施方,要的就是ISV的“一站式”解决方案及服务。
              
            除了厂商向关键行业用户无偿提供测试产品外,更多的企业用户是从经销商那里获得产品信息,他们很信赖ISV或者SI提供的安全系统解决方案,或者通过他们才知道哪家公司的安全软件最先进或最适用。所以,有资深行业背景的分销商,总是香馍馍。
              
            厂家商家互唱一句“靠近你,就能找到我自己”;而企业级用户源远流长的需求,则可能无形地“绑定”了双方。扁平化和渠道管理是厂商不变的口号和行动,走哪类渠道模式,依据还是自己的现有客户及目标市场。


            处方二:牵着“服务”的手

              
            软件与服务,在IT人眼里是同义词。不同的目标客户群,厂商的服务手法也各不相同。赛门铁克把安全产品称为特殊的高端软件产品,特殊在其更大的价值是通过增值服务来体现。
              
            四年前赛门铁克通过收购Axent公司,飘然进入企业级网安市场那一刻,就与用户自行缔结了一个终身契约,这就是与用户长期的合作伙伴关系。为用户提供完备的服务策略,并使合作伙伴将赛门铁克的产品销售及服务同步进行--全球推广认证工程师整体方案。
              
            今年,趋势科技也将发展渠道商数量,扩展客户服务质量的提升。通过建立全国范围内的趋势科技授权服务商网络(TMSN)和授权培训中心(ATC)来提升技术服务能力。并在全国培养了一批授权服务商和400名的专业技术支持团队。
              
            金山以“信息安全体验风暴”拉开了全国性本地化服务序幕。计划所建立的百家信息安全解决方案的中心,承诺在本地实现2小时的电话响应,4小时上门服务。并强调标准化服务是其营销战略的基础。
              
            除了新的渠道政策还不能公布外,瑞星副总裁毛一丁肯定,瑞星对服务的投入比重会越来越大。公司会更多地与各大网站合作,进行服务外包。公司以自去年就推出的“全球计算机病毒监测网、全球计算机病毒应急处理网、全国计算机病毒预报网、全国反病毒服务网”四大网络体系为基础,以及对用户每周常规升级3次,每周处理新病毒数不少于300个的“3+3升级服务”的实施,来证明瑞星的反病毒应急处理能力。
               诊断结果  
            付费服务已逐渐被用户所接受,且市场潜力巨大。瑞星副总裁毛一丁曾将企业防毒软件比喻成医疗系统,而瑞星更像是一个医院,各种疑难杂症,产品解决不了的,他们则通过服务的手段解决。
              
            可能网撒得太大,除渠道管理方面时时顾此失彼外,厂商向一般用户提供的不付费或者付费额超少的服务,遭到用户抱怨;而那些与客户签下了高昂的付费服务业务,所提供的自然是“超五星级”服务。多数厂商都认为安全服务外包对企业用户更适用,因为成本低且更便于管理。来自企业安全服务外包的费用,也正悄悄成为国内外提供商的新收入。趋势科技中国区总经理吕理臣要“为客户提供快速有效的防病毒现场支持服务”,公司在国内已拥有了为数不少的收取服务费的PSP(企业专属咨询服务)客户。

 

 

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