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“新手”上路三大注意

发表于2004/10/29 15:50:00  1139人阅读

“新手”上路三大注意
近日到下面分公司出差,分公司经理谈起一个新进厂的员工,到他手下做业务。结果3个月过去了,这个新手不但没有熟悉业务,为经理排忧解难,反倒惹出众多是非:帐目不清楚,业绩持续低落,促销员和经销商反映强烈,该员工也是心灰意冷,斗志全无,整日借玩游戏、睡觉、看电视打发时间,事实上该员工是刚从某名牌大学毕业出来的营销专业学生。分公司经理准备将他辞退回厂,但总部强调至少要培训半年,为此,经理感到很为难,他不知道该如何对待这个新员工。 

  我对他说的这个案例很感兴趣,因为我当年也经历过类似的事件。从中国现存的市场环境出发,我认为新手上路有三大注意事项: 

  财务、业务、为人处世。 


管好财务帐
  做营销的人几乎都知道,“三分靠业务,七分靠财务”,企业的营销会计往往比分公司经理的职权还大。试想一下,这也是很正常的,如果帐目不清楚,即使企业的营销业绩再好,最后计算成本效益帐,就会发现自己竟然亏损巨大。这样的例子举不胜举,前些日子影响甚广的上海农垦集团事件,很重要的一个原因就是因为财务帐没有管好。新手上路第一要注意的事情就是一定要千方百计管好自己的财务帐。 

  管好财务帐这个道理其实大家都知道,尤其是现在大量的营销新员工都是从营销学或经济学专业毕业的,但由于新手长期接触的都是学校里所学的理论知识,与实践脱节。当这些新手真正接手具体的营销工作时,往往会有一种手足无措的感觉,忙中出错,甚至将管好财务帐一事放到后脑勺了,这时新手面对的就是“财务风险”了。上文中的新员工就犯了这种明显的错误。 

  但是新手并不用时刻担忧财务风险,如果新手能清醒的认识自己,并虚心向其他同事、领导请教,新手是可以很快掌握好管理财务帐的技巧的。 

  下面的一些做法值得新手借鉴和学习: 

  设立一个私人财务帐本,将从前任手中接任的财务帐以及自己从事营销工作所作出的财务帐一笔笔清楚的记录下来,其中包括收回的货款(要一一对应支票或承兑的号码)、应收款项、发货、退货、开出的普通发票和增值税发票以及其他财务记录,以上这些财务记录不仅要求日期、商家清晰明了,同时还要求能一一对应公司财务处和商家财务处的财务记录,并要求有各相关负责人、财务人员的签名。这是一个最基本的要求。 

  严格控制经营风险。新人应该学会严格执行企业有关财务预警制度,当应收款项超过企业允许范围之后,新人应该坚决停止发货,同时加紧催促商家打款。许多新人由于刚从事业务工作不久,心高气傲,经验不足,无法领悟领导的真实意图,在商家的赞美和酒杯声中得意忘形,肆意放货,直至严重“违规”还不觉醒。这是新人尤其需要警戒的一点。 

  不要随意签字,尤其是碰到不在自己职责范围之内的事情时,千万不要逞能,签上自己的“大名”。老员工都知道如何处理这些事情,但新员工往往不清楚,还误认为是领导和同事对自己能力的欣赏,觉得不签字对不起别人的信任。比如,一笔广告宣传费用,领导或同事让新人签字认可,事实上这笔广告费用与新人毫无瓜葛,留下的后遗症却让新人独自承担。 

  保留好财务原始凭证,尤其是原始的票证(复印件也可以替代)、财务人员签字认可的证明,这些凭证可在今后的工作中给新人带来很大益处,避免不必要的麻烦。 

  每个星期检查、整理一次自己的私人财务帐本,每个月中、月末(或月初)与财务人员对帐各一次,并要财务人员签字认可。 

  计算个人的效益成本帐。现在,几乎每个企业都规定了销售提成的有关制度,新人应该尽快学会计算自己每个月的收益、支出,然后减去企业扣掉的利润,最后计算自己的效益是多少。许多新人初次接触市场,以为市场上处处是“黄金”,结果花钱大手大脚,大笔资金投入到广告宣传、市场建设和促销活动中去,却丝毫不计算取得效益与花掉的成本,最后企业财务一算帐,新人往往是亏多赚少,当年初入市场的我就曾吃过这种苦头。 

  对于遗留问题,积极寻求企业领导、商家的合作和支持,早日处理,并及时登记入册,以免今后发生不愉快的事件。 

  …… 

  管好财务帐,还有其他许多技巧与经验,新手只要勤于思考,善于学习,必将很快适应营销环境,管好自己的财务帐。 


尽快提高业务水准
  在营销战线上,唯一的检测目标就是市场业绩。因此,新手一定要尽快提高自己的业务水准,取得好的市场业绩。 

  新手尽快提高自己的业务水准,可从以下几个方面下手: 

  少说话,多观察,勤请教。绝大多数新手进入市场,都是斗志昂扬,踌躇满志,以为凭借自己在学校所学到的丰富的理论知识加上年轻人特有的冲劲、聪明的头脑,从事营销工作将是轻而易举,手到擒来,因此特别爱表现,夸夸其谈多,细心体验少,请教更少。而老员工或许学历不够,但多年营销工作的阅历,使得他们对营销工作游刃有余,“痴长几年”的老大哥情绪更使他们对新手心生怨言,不肯将生平技艺凭空传授。最终的结果必然是新手处处碰壁。所以说,“少说话,多观察,勤请教”是新手提高业务水准的第一要素。 

  尽快熟悉产品的功能、性能、卖点、价格,以及与其他竞争对手相比,自身产品的优势和劣势在哪些地方,同时还要求尽快熟悉当地市场环境,包括当地的国情,消费者习性,当地主要的商家,等等。当初我到北方某地任职时,就要求每个新手必须在一个月内熟知企业所有产品的市场零售价、正常供货价和促销价;同时,让他们作好每天的进销存报表,并能随口说出哪个商场今年卖了多少销量。事后证明这一招对新手快速上路大有裨益。 

  多请教同事、领导,多拜访商家,与各个商场的促销员多沟通,倾听他们的诉苦、告戒以及其他建议和意见,与他们进行心与心的交流。但不能随意答应别人的要求,或者是承诺超出自己职权范围的东西,毕竟,在这个市场上,你是后来者,对这个市场还是一片模糊。多听听,总是好的(当然,也只有新手才有这么大的积极性去聆听商家和促销员的诉说)。 

  少一分埋怨,多一分辛勤工作。“做永远比不做好”,这是每个营销人都知道的道理。市场环境是现实的,固定的,营销工作者只能是在这个环境下工作,来不得半点埋怨;领导、同事和商家也是最讨厌处处抱怨的人的。新手应该付出更多的辛勤,去跑市场,联系客户,发现市场中的问题,并找出解决的办法,另外还可以预测未来发展的趋势,这些都是新手快速成长的有利途径。 

  学会自我充实。越是营销成功者,越会发现营销的精髓就是“简单”,即:营销成功的原因,追溯到最后,原来就是我们在学校里面所学到的一些最“简单”不过的营销理论知识。所以,聪明的新手应该从一开始,就学会从纷繁复杂的市场环境中,搜寻营销的本质,并联系到课本上的理论知识,这样可以大大加快新手成长的速度。当然,这还是需要一个过程的,但最起码,新手要有这种心理准备。 

建立良好的人际关系
  “做市场就是做人。”这是每个做营销的人初次踏进市场这个大门时,前辈给的第一句话。而在中国,“做人”就是要学会“为人处世”,学会与各种各样的人建立起良好的人际关系。 

  建立良好的人际关系对新手的意义更大,因为新手现在对这个领域是“一无所知”,一片空白,新手只有凭借自己的力量,独立创建起自己的良好的人际关系网络,然后才可能顺利进入营销战线,应得市场上的胜利。 

  对新手而言,建立良好的人际关系可从以下几个方面着手: 

  少说多做,态度诚恳,在一些细节方面多做些工作。比如,打扫清洁卫生,购买办公用具,为同事办些讨好不费力的小事,同事和领导看在眼里,赞在心底。新手一旦建立起自己在同事和领导心目中的良好的“第一印象”,后面的工作往往出奇的顺利。我的一个朋友在校时,说话很少,甚至显得有些木呐,几乎每个人都认为他不适合干营销;但偏偏就是他,在一年之后就当上分公司经理,三年后当了片区老总,现在已经成了营销副总。他刚到下面分公司工作时,工作特别勤奋,做事踏实认真,为人诚恳,虚心请教,虽然话少,但更让人觉得信赖,结果,领导、同事和商家都很喜欢他,他也由此平步青云。 

  尊重他们,虚心请教(这时的请教不是业务上的知识,而是如何为人处世,与人打交道的技巧)。“己敬人,人更敬己”,尊重从来都是相互的。老员工经验丰富,但毕竟精力不够,学历稍浅,看到一个大有前途的高学历新手虚心向自己请教,而且言语非常得体,内心的欢愉是必然的。而人与人之间的感觉往往可以决定一个人一生的命运。 

  融入团队,真正打进自己所在的那个“圈子”。但这并不意味着自己要放弃自我,甚至“同流合污”,“吃喝嫖赌”样样俱全,营销人员和商家喜好结交与自己同样爱好的人员,但同样尊重那些有个性、有独特魅力的员工。真正的营销强者往往会赢得他们的尊重,而不是鄙视。在这里,新手需要“知己知彼”,把握好一个“度”的问题。 

  多方结交朋友。从最基本的开始,当然先是同一公司的同事,然后是商家,促销员,此外就是部分特定的消费者,另外还有政府相关部门人员、通过其他各种途径认识、结交的朋友。“多个朋友多条路”,对某些有志向的新手来说,做营销最大的收获,不在于多挣了几万块钱,而是结识了一大批朋友,更有可能,通过结识朋友,发现自己的特长和今后要从事的道路,这可能是一种额外的收获。 

  学点心理学知识,注意说话得体,把握他人的喜好,“投其所好”。每个人都希望自己的价值能够得到别人的认可,而一旦别人“认可”他的“价值”,这个人就会视别人为自己的“知己”。“千金易得,知己难求”,新手只要能把握住这一点,往往可以使自己的营销工作“事半功倍”。现在,在医药、保健品、酒类及空调等竞争最激烈的领域,做市场最关键的因素全在于“人”。 

  可以说,新手一旦建立了良好的人际关系,距离成功的实现也就指日可待了。 

  我将自己的观点传授给当地分公司经理,他显得很高兴,并表示很快将把这一套原理应用于那个连遭挫折的新手,我们相约,3个月后再看成效。 

  且让我们拭目以待吧。 

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☆?☆?☆?☆?☆?☆?
孤独中 我在徘徊
我以为 我没有远方我沉默黯然
我尘封年少的无缘埋下我苦涩的浪漫
不知在哪一方相思的河畔她会蔓延成我今生的沧桑
☆?☆?☆?☆?☆?☆?
MSN:zxy781@hotmail.com

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