CSDN博客

img jerry_chen53660

小厂家如何“惊动”经销商

发表于2004/11/1 16:56:00  719人阅读

***小企业“高攀”经销商,怎个“难”字!***

    中小企业找经销商难,要找好的经销商就更难。如果你在中小企业做过销售,你就肯定会有同感。这里给大家讲一个中小企业选择经销商的故事。

    原莉是一食品企业的销售主管,她所在企业是一个年销售额不足三千万的小企业。在公司做销售的主管中,原莉是唯一的女性。

    公司派原莉去南方开拓新市场,原莉要开拓的市场是一个中型城市,市区有100多万人口,大大小小的快速消费品的经验商有几十个。

    初来乍到的原莉跑了一个星期市场,也接触了一些经销商,因原莉的产品在这个市场上没有一点儿知名度,稍微大一点儿的经销商要不就是对她的产品不予理睬,要不就是条件非常苛刻。

    原莉想,这样一家一家去找经销商肯定不行,一是周期太长;二是对于一个没有一点儿知名度的产品,经销商不予理睬;三是就算有经销商愿意接她的产品来做,这个经销商商业道德到底如何,一时半会儿也弄不清楚。

    一直以来,公司的销售主管开发经销商都是这么找的,尽管因经销商选择不当,公司吃了很多亏,一直处于被动状态。但对于一个没有名气的小企业来说,能找到一个经销商做你的产品就已经不错了,只有经销商来挑你的份儿,你凭什么来对经销商挑挑选选?

    如果打破公司惯例,不这样被动地一家一家去找经销商,那又怎么办呢?

***联手“零售”惊动“经销”,创意妙绝!***

    带着这些问题,原莉又走访了几天终端市场。有一天,正好遇到一位超市零售商在发牢骚,抱怨其经销商送货不及时。电话打过去都三天了,要求经销商送货,但到现在还没有送过来。断货就是“断钱”呀,断货不仅影响了生意,而且还流失了一些顾客。

    原莉凑上去问:“为什么经销商不及时送货呢?”

    “因为这个经销商做得比较大,生意忙不过来,不把我们这些销量不是很大的零售商放在眼里,所以送货不及时就成了家常便饭。”

    “那你不能换个经销商进货吗?”

    “你们这些厂家总是喜欢找那些大经销商作总经销,几个畅销产品都是他作了总经销商,不从他那里进货还能从哪里进货?”

    在零售商眼里,哪个经销商的服务好,哪个经销商的实力虽大但“店大欺客”,它是最清楚不过的。

    既然零售商对经销商是最了解的,那为什么不让零售商来帮我选择经销商呢?为什么选择经销商非要厂家自己来选呢?顿时,原莉眼睛一亮,心中有了主意。

    当地电视台办有一节目叫《商界名人》,每周一次,每次都要邀请一些名人作为嘉宾参加节目,收视率很高。那能否借《商界名人》之力,来组织一次零售商评选最佳经销商的活动呢?

    对于《商界名人》来说,既可以扩大节目的影响又能通过此活动制造本地的商界名人;而对于自己来说,可通过此活动迅速提高知名度,引起经销商和零售商对自己的企业和产品的重视,说不定还能选择一个最佳经销商来做自己的产品呢。

    原莉把自己的想法与电视台《商界名人》节目组一说,节目组的策划人员很高兴,电视台全力支持。并且由电视台出面,把市工商局也邀请过来,共同组织此次评选活动。

    活动起个什么名字呢?有了,《销售与市场》有一个“金鼎奖”的评选活动,影响很大,不过好像没有针对经销商的评选活动,那何不借用一下呢?好,就给经销商也颁个“金鼎奖”吧。

    于是,由电视台《商界名人》栏目组、市工商局、经销商代表、零售商代表和原莉共同组建了一个“评选小组”。

    评选的对象是全市做快速消费品的经销商,整个评选活动制定了详细的规则,并对各种可能的作弊行为制定了防范措施,以确保此次评选活动的公平、公正、公开。

    评选涉及经销商的服务、经销商的内部管理、经销商的商业信誉、经销商的市场秩序和维护零售商利益等十多项,都是直接与零售商利益有关的内容。评选采取加权评分的方式,按最后综合得分排出名次,得分最高的前三名则为此次评选活动评出的“最佳经销商”。

    每一张评选表后面还有一个由零售商“自由发挥”的栏目,填写内容是“您对此次评选活动有什么看法和建议?”,“您认为哪些经销商在哪些方面做得较好,哪些方面做得不足?”,“您对哪些经销商有什么建议和意见?”

    这可是第一次面向所有通路成员公开评选“最佳经销商”,一下子在整个城市的经销商和零售商当中成了热门话题,在整个渠道领域影响很大。

    平时零售商们对经销商的服务都没有特别在意过,这一下就引起了大家的特别关注,零售商们对经销商品头论足,各经销商也关心零售商是如何评价自己的,有意无意地纷纷改进自己的工作。在评选期间,零售商都普遍反映经销商的服务比以前好了很多。

    评选结果在电视台的新闻栏目中公布,第一天只公布了第三名获奖者的名单、第二天又公布了第二名获奖者的名单,第三天才最后公布本次评选活动的第一名获奖者的名单。

    后来,有很多经销商说,在评选结果公布的那三天,一到公布获奖者名单的时候,心都提到嗓子眼儿了。

    第一名“金鼎奖”获得者是位叫王鹏程的经销商,是属于那种“企业家型”的经销商,大家都不叫他“王老板”,而是叫他“王总”。

    王总不到四十岁,几年前才刚刚创业,过去是一名中学老师。王总虽不是本地最大的经销商,但确实是本地口碑最好的经销商。

    为了感谢零售商们对本次评选活动的支持与参与,原莉把三方联合起来,以自己企业、电视台《商界名人》栏目组和经销商王总的名义,给每个参加此次评奖活动的零售商发送了一张“邀请函”,邀请他们参加《商界名人》的现场直播节目。

    “邀请函”是由王总开车带着原莉一起,亲自送到零售商手上的。零售商们感受到了从未有过的重视,一个个都高兴不已。

    三名“金鼎奖”获得者评选出来以后,三位“最佳经销商”作为特邀嘉宾出席了《商界名人》节目,同时所有参与此次活动的零售商们,作为现场观众参加了此节目,现场气氛非常热烈,三位“金鼎奖”获得者谈了他们对经营理念、运作模式和未来发展的设想,台下的零售商也就自己所关心的问题进行了提问,经销商和零售商之间作了一次很好的双向沟通。

    在节目当中,还插播了原莉的产品广告,不过原莉没有出一分钱,是由三位“金鼎奖”获得者出资赞助的,感谢原莉及其企业策划和组织了这次评选活动。而原莉则把自己企业的产品作为礼物赠送给参加节目的所有人员。

    评选活动一结束,原莉就把零售商对各经销商的表扬、建议和意见整理成册,分别赠送给涉及此活动的经销商,绝大部分经销商都深表感谢。因为零售商的这些建议和意见,对他们来说也是一笔提高竞争力的宝贵财富。况且,大部分经销商通过此次评选活动确实“深受教育”。

    最后,原莉找谁做经销商呢?已经不需要原莉去找经销商了,要求做原莉产品的经销商已经排成了队。

***经销商“争抢”小企业的思考***

    故事讲完啦,让我们深思一下,这个故事留给我们哪些思考呢?

    思考一:不掌控主动权,你就没有挑选经销商的资本。

    是你来挑选经销商,还是经销商来挑选你?谁选择谁,就看谁掌控市场主动权!

    对于中小企业来说,如果你不采取有效措施,使自己由被动局面转为主动局面,你是无力对经销商进行挑选的。

    有的营销员总是抱怨公司的销售政策,认为给经销商的让利幅度还不够。其实,你所缺的并不是让利不够,缺的是市场主动权!

    如果是经销商来挑选你,在处于劣势和被动的情况下,你就只能答应经销商提出的种种苛刻条件,最后体现在销售政策上,就是签了一个“不平等条约”。付出很多,但还是受制于人。

    思考二:掌控主动权要付出代价,丧失主动权则要付出更大的代价

    做市场,就必须要投入,就必须要付出代价,这是不容置疑的。但付出代价有两种方式:一种是为掌控主动权而付出代价,另一种是因丧失主动权而付出更大的代价。

    掌控主动权要付出代价,丧失主动权则要付出更大的代价。不愿为掌控主动权付出局部代价,就要为被动而付出整体代价。

    得主动权者,则得经销商又得市场,两者皆得;失主动权者,则失市场又失经销商,两者皆失。

    所以,掌控主动权才是最大的效益!

    思考三:被动可以转化为主动,关键就看你是否拥有创新思维。

    被动与主动是相对的,在一定条件下,是可以互相转化的,关键就看你是否会为其转化创造条件。既然被动与主动可以互相转化,这就为中小企业提供了机会。

    既然机会是存在的,那么中小企业就要多动脑筋、多想办法,着眼于在化被动为主动的条件创造上,而不是怨天尤人。否则,今天被动,明天还是被动,永远被动。
信息来源:《中外管理》 陈军 贺军辉
 
 
阅读全文
0 0

相关文章推荐

img
取 消
img