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优秀营销经理如何用人、育人、回款?

发表于2004/11/1 17:20:00  1250人阅读

全国市场其实就像我们国家一样,东西都会不平衡。不平衡是一种存在,是事物发展的规律。我提倡“比、学、赶、帮、超”,一匹马跑,成绩好,但总没有十匹马跑时第一名的成绩好。因此我认为应集中全国各市场一起跑,意义就在于要“比、学、赶、帮、超”。

  一、加快发展,干部是决定性因素

  作市场要培养出德才兼备的员工群体,要发展开拓、创新、拼搏、奋进的企业精神,以崭新的面貌跨入新的市场,不能一盘散沙,无所作为,要打胜仗就必须有一个团结的队伍,就一定要遵循六字方针:团结、稳定、鼓劲,

  首先,我重视德。“德为商之本,信为利之源”。这是一家很著名的企业董事长的话。一个无德的企业是没有发展前途的。有德无才不利于公司的发展,有才无德会牵制公司发展。我认为人才有“五德五才”标准:

  五德:1、忠于公司。2、不损害公司利益。3、顾全大局,以公司利益为中心。4、遵纪守法,有道德观。5、不计较个人得失,有奉献精神。

  五才:1、有开拓精神,能创造性工作。2、坚持勤俭办事的原则。3、要能管好人,用好人。4、要能管好财,理好财。5、要能管好物,理好物。

  每个阶段都要加强经理人队伍的建设。我在一家公司管理全国时特编撰的《市场快讯》第10期上讲过经理必须过的五关,现在我提出职业经理人的六个条件:1、有良好的职业道德。2、有成熟的职业心态。3、有极好的专业优势。4、有渊博的行业知识。5、有好的演讲能力。6、能够进入人力市场。

  我认为各市场经理应具备五点要求:

  1、一定要起模范带头作用。任何时候要工作带头,言行带头,不利于团结、不利于稳定、不利于鼓劲的话不说、不利于这三个方面的事不做,想问题要时刻围绕这三个方面。

  2、以身作则作用。“人服于德,而不能服于力”,员工服你是服你的道德,服你按时上、下班的纪律性,服你工作中的表率作用,而不是服你的权力。

  3、奉献精神。该加班的要主动加班,要不计较个人得失。解放战争年代,那些冲锋陷阵的都是排长、连长,都有奉献精神。还有任劳任怨精神,既有克服困难的决心和信心,还要有承受委屈的耐心。

  4、坚持“四讲”基本原则。即讲团结、讲廉洁、讲正气、讲原则,处事公正、公平,坚决贯彻“四讲”。讲团结要一直贯彻到底;讲正气要长抓不懈;讲廉洁也至关重要;讲原则是领导办事处的必备素质。

  5、与公司保持高度统一。我行我素的人是搬起石头砸自己的脚,决策在讨论阶段大家可以畅所欲言,一旦你的意见被否决,行动过程中就要绝对服从于大局,在决策的零秒以前,你都有发言权,决策一旦产生就要统一调子,严格执行政策。

  队伍不断发展壮大,不统一步伐怎幺打仗?我管理全国市场时强调:每人一把号,都吹公司的调,不吹公司调,一个都不要。这一条是对领导干部的要求。以前说过不利于公司发展的话、做过不利于公司发展的事的人都应自我批评,所有部门都要开这样的会,要剔除不团结因素,消除这个不敢碰那个不敢动的思想。市场人员很辛苦,要多为他们想想,及时宣讲公司的动态,每做一件事都要以这五点和六字方针衡量。

  二、培养年轻干部是各级领导当务之急

  事业要发展,要靠人才。人才来自哪里?一是外来的,一是自己培养的。培养人才是当务之急,不要以为培养了年轻人;师傅就该走了,这种思想要不得。武大郎开店的想法,影响公司发展。在发展中,我们要逐步吸收、逐步培养。有了人才就有了一切,有了人才就有了经济效益。这是我们的大事,每个领导都要制定严格的培训计划,每个领导要想升迁,必须找好接班人!否则,你做的再优秀也不能调动。美国为什幺称霸于世界?就在于二战以后,美国很注重发展科技,同时也完善了教育法。克林顿1997年就说过,他培养的人要能适应21世纪知识经济的发展,要综合人才。

  今年要花大力气培训。有些人以为站在前面讲课才叫培训,那是浮浅的,现在更多的是在工作中现场培训。美国有所著名大学的MBA,教授全是外面世界500强公司的高级总裁等。学生要读MBA就先到老师的公司进行打工,通过实践来进行学习。知识经济时代,大家都要赶上步伐。我们很多员工以前就因为很少学习以至未能受到良好的高等教育,这一次是千载难逢的机会。不要应了“今天工作不努力,明天努力找工作”这句话。唯有不断学习才能位居上流。

  三、管理出效益,回款是硬道理

  企业是经济组织,为企业就是要回款、赚钱,这是最简单、最明了的一个道理,那幺我们怎幺回款及赚钱呢?

  (一)要把品牌形象放在首要位置

  品牌效应很重要,一个企业做大了,卖的就是品牌。没有品牌,企业发展很难。市场现在越来越难做,产品越来越多,我们就要树立公司这个品牌,具体到每个人,大家都要有“我是公司人,我是公司形象”的观念。你的一言一行,都要为品牌增辉,现代企业卖产品,实质上是卖形象,卖品牌。公司是百年名校,他的科技含量很高,人皆尽知,我们在长安科技产业集团建成的GMP标准的次代生产基础在西北数一数二,因此这几大支柱与我们在陕西站住脚有很大关系,这就是形象、实力、品牌。

  (二)认清销售形式,要转化为服务知识型

  我们现在已进入了以知识经济为特征的新经济时代。人们的消费观念、消费形式、消费对象多了,大家买服装、买电器、看的是它的使用价值和科技含量。药品企业是高科技的,装备是最尖端的,人才是高素质的,一个现代化药厂首先必须是一个高科技的药厂。在高科技形势下,要发展就得转变观念与思路,世界上再没有比人的思路更重要的了。药品对人的健康起重要作用,我们的产品一定要是高科技的,这就要每个员工对产品的最新科研成果了如指掌,否则,你跟消费者、药店就无法沟通。咱们吃饭,有时难免要问一些菜名。一次我在苏州一家餐馆吃饭,要了一盘“叫化子鸡”,服务员介绍说:当年光绪下江南,听说两个叫化子拿泥裹着鸡烧着吃,他出于好奇,就如法炮制,味道确实好,比皇宫里的还好吃,“叫化子鸡”广为流传,这就是“饮食文化”一道菜都有品牌文化。我们卖产品卖的是文化。我们经常与同类产品在同一个地方一同活动,有一次,我们与陕西一家知名品牌部长在一起搞,我们主任很生气,要赶人家走,与我们对着干,担心竞争不过,我说,你不要去,我们就在里面讲,没有病人我们走,我们竞争一下,较量一下,后来,我们的病人一直坐满了大厅,而对方只有稀稀拉拉的几个人,中午过后就收拾摊子走了。

  关于产品文化,所有的员工应好好学习,好好培训,一定要了解自己的产品。售后服务要好,要耐心讲解,耐心宣传。我们的产品要靠知识型服务,不学习不懂医的人很难打开市场。产品知识,员工都要学习、考试、不学不懂产品,淘汰!没商量!!

  (三)现在,各厂家竞争很激烈,我们新的效益增长点在哪儿?在众多的同类企业中,要脱颖而出,必须有几招。

  (1)文化招,同一类药,要打出品牌,文化要强。

  (2)打二级市场,农村,地、县级地市管理稍松,竞争也不太激烈,对交大的知名度也最高,因此多会议、多中型。

  (3)大面积宣传。我们是“播种机”,我们是“宣传队”,我们的单子不一定是每张都能在当天的效果,只要广大群众知道了我们的产品,有很深的印象,何愁二次去没有销量?店员也要培训,几十种治疗心脑血管病的药,你不培训店员,怎幺在药店突出你的产品?我做过调查,培训过的店员就主动向你推荐产品,介绍功能及疗效,能激发人的购买欲望。

  当然要改革指挥系统机械,不切合实际,效果很差的规章制度,第一要有制约和激励,报告系统要健全。现在的销售就是打仗,“兵贵神速”,动作要快,信息要快。因此一些公司各工作站一定每天及时向各办主任或管理员汇报结果,各办管理人员每天必须及时向各销售部长报告,各销售部长每天必须及时,向市场部经理汇报,这样以便各主任,各部长,各经理能及时知道情况,去找原因,调整布署。以前也许初中毕业,都能打胜仗,现在不行了,社会的变化和发展是永恒的,这是一条真理,只有不断地学习、研究、不断更新思想观念,知识结构,才能适应千变万化的市场形势,才能远远走在前面。同时也要借鉴其它企业的有用的经验,我们的模式也很有特色,也有人在学习,但很多人没学通,没有“变”法,就会失败。

  五十年代,我们学习苏联,现在改变了,学美国。死板不行,一定要结合我们的实际。国家靠治理,企业靠管理,所以我们要加强管理,管理的好坏就是看能不能赚钱,机械的管理是滋生官僚主义的温床,象我们有些管理人员下办事处,不闻不问,脑子不思考成了傻子,眼睛看不见成了瞎子,你就管理不好。

  四、以市场为中心,急市场所急,想市场所想,一切为市场服务

  公司成功,就是以市场为中心。平时经常招一些人干什幺?为市场服务,衡量你的标准,就看你为市场服务做的怎幺样?任务完成得怎幺样?我提出青城山文化“耐得住寂寞,禁得住诱惑”,也提出“凡是有人的地方,企业文化都要到位,”“千道理,万道理,回款才是硬道理”,“管理就是服务,管理就是效益”,“士气的流失就是销量的流失”,“是骡子是马,牵出来骝骝”这些都是文化。

  认为作为首长应:言必行、行必果、讲真话、办实事;说了就做,做了就要有结果。这种结果有三种,一是好的结果,二是差的结果,三是预想结果。要有销售部长,要动态管理,要控制。要求“严密组织、科学管理、政策畅通、事事落实。”严密组织首先体现在层级领导上。张三不在,还有李四,层层管理,组织很完善;科学管理首先立足于“严管”,“严管出效益,严管出人才”。我认为,这个社会,能够跨越困难的人太多了,但能忍受委屈的人太少了,很多人能做到任劳,但不能做到任怨。

  各级管理人员到哪个市场出差都应与员工一样,包括我自己当总经理时,早上早到公司,与员工一起宣传、上活动、晚上开会、总结、制定新方案。各地的管理人员也一定要经常与员工奋斗在前线。记得拿破仑在失败后关在岛上时感叹的一句话“哎,只怪我很久没与战士们在一起喝酒。” 

  我认为所有员工都要树立6个意识:服务意识、战斗意识、成本意识、纪律意识、团队意识。

  作者简介:曾任中美合资通联药业品牌管理部经理,分公司总经理,营销中心主任,销售回款6个月突破1000万元;步长制药健康集团市场总监;西安交大药业集团营销中心总经理,把一个产品从策划、定位、包装,推广市场,从0到6个月回款120万元,10个月突破200万元,15个月突破300万元。联系电话: 13992818890,电子邮件:

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