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销售代表走终端七步曲

发表于2004/11/1 17:22:00  878人阅读

分类: 销售相关

一、走访终端的准备

  1、上次拜访情况回顾:(1)上次拜访中的遗留问题。(终端老版提出的问题、疑问)

  2、销售目标回顾:(1)上个月或半个月的销量,和这个月相比销量有什么变化。(2)销量增长还是减少,调查、分析其原因

  a)确定行程。(1)联系客户相关人员并确定时间。(以免去了老板不在);(2)联系其他公司业务人员。(如果需要)

  b)资料准备。(1)客户信息维护表。(经销商);(2)准备访问报告。(确定访问的目的,达到一个这样的要求)

  二、店内检查

  1、店内整体观察:

  A、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。

  B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。(如促销、大型文艺活动)尤其是其中的:a、陈列外观吸引人的程度。(包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列);b、价格变动的幅度。(时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因:是帐期、特价、别人降价等等);c、消费者对这些活动的反映。(这个活动如何、你了不了解这个产品)

  2、分销:

  A、把我们的每一个规格的产品单品,放到每一个能够销售的零售及批发网点。

  B、是否达到该类该类型商店分销标准,是否终端有我们的产品。(根据不同的分销标准,去要求经销商达到分销标准)      

  3、产品摆放的位置:

  i.是否是显眼处。

  ii.是否是人流比较多的地方。

  iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。(产品摆放不理想的位置,需制定计划,落实到人、什么时间完成)

  4、产品陈列:(1)把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置,高度为腰部至视平线区域,每一个单品占更多的陈列面。(2)产品品种是集中摆放、还是分散摆放。(具体操作按照货架陈列标准要求执行)

  5、价格检查:

  (1)产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中(检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格)

  (2)、客能否容易找到每种产品的价格标签?(价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。)

  (3)是否满足不同包装单包价格梯度要求。 

  6、库存检查:(1)每个规格是否有足够的货架库存。(根据它的销量,确定安全库存);(2)有没有过期或者快过期产品。(帮助经销商检查库存,把生产日期长的产品建议先发)

  7、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。

  8、促销检查:(1)应该出现的促销活动是否在店中出现。(2)分销:促销的产品是否在该店中有分销;(3)库存:促销的产品是否有足够的库存;(4)陈列:A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列;B、促销产品是否在要求的范围之内;(5)价格:促销产品的价格是否在要求的范围之内;(6)资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足;(7)人员:促销人员是否按照要求来影响消费者,是否促销信息传达给消费者。

  三、建立良好的终端关系

  收集终端老板资料:电话、地址、生日、个人爱好等等。

  四、终端调查和整理

  i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。

  ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为:副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。

  iii.随时掌握终端需货信息,根据终端的月销量和进货周期,把终端进货信息收集起来,整理反映到经销商手中。

  五、终端走访计划及要求

  i.对所管辖区的终端,绘制成终端分布图。

  ii.制定每周走访终端的路线图,路线图要有起点和终点。

  iii.根据终端销量等级,制定终端走访次数。

  六、制定终端任务

  i.根据所管辖区的终端,每个月提供终端需货信息给经销商,经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。

  ii.对所管辖区的终端进行评估,对信用度、财务情况反馈给经销商,并和经销商一起探讨。

  七、终端工作总结

  i.一个星期要有一个终端小结,对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难,需要怎样解决,拿出方案,需要什么支持。

  ii.一个月有一个完整的总结。总结内容要包括:所管辖区的进货渠道主要在哪个经销商、整个终端销量数据。

  (作者电子邮件:bosssaj@163.net

信息来源:柳州经贸信息网 宋安军
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