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经销商的六大谎言

发表于2004/11/1 17:25:00  844人阅读

分类: 渠道的建立

虽然厂家和经销商是合作的伙伴,但毕竟有着各自的利益,所谓在商言商,商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛,透过现象看本质,看清其真实的目的,所谓知己知彼百战百胜。对一些刚入行的厂家销售代表们,常常会盲目轻信,人云亦云,那么以下内容会对其有所帮助。

  1.“卖你们的产品不挣钱。”

  只要是商人,不管他卖什么,都会这么说。

  经销商继续卖你们产品的理由有二:

  无利有量或无量有利

  第一种情况:往往是市场知名度高,销量大的产品,而这些产品的价格透明度也高,导致商家无利润或微利润,为什么他们还愿意销售呢?主要是这些产品可以带来人流商机,通过带动其它产品的销售带来利润。

  第二种情况:往往是些刚进入市场,知名度低的产品,虽然销量低,但商家通过独家经销来控制市场价格,仍然能获取利润。

  试问在这个微利时代,你还能找到一本万利的产品吗?

  2.“让我做独家,你们说需要多少销量,我全包了。”

  万一商家完不成年度目标,他只会说声对不起,这个市场风险最终还是由厂家来承担的。如果你说可以,但商家需预存一笔销量保证金在这里,万一完不成销量作为对厂家的补偿,相信很少商家愿意这么干了。

  3.“做生意的嘛,就是做人。”(言下之意他是豪爽之人)

  大道理人人会讲,最重要的是听其言观其行。事实上,商人最看重的除了利益还是利益,只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易,往往

也是觉得对方够朋友,讲意气,才酿成大错。

  4.“要放弃甲品牌?不行,你的乙品牌我可以注册另一家公司来操作。”

  如果他还要求你的乙品牌交给他独家经销,其完全有可能出于以下目的:

  为了避免竞争对手拿到乙品牌的经销权与其的甲品牌竞争。其实他并不会主推乙品牌,有时厂方催得紧,才会象征性的进点货,难怪许多厂家往往与经销商签署排它性的经销协议。

  5.“你们是国际大公司,亏点钱是九牛一毛。”(他不能亏)

  错。商家和厂家无论大小都以盈利为最终目的,在商业行为中,双方都有各自的利益。倒是我们有些厂家的销售人员对此没有清醒的认识,至少在心里会认同客户这个观点,为了完成个人的销售目标,有时会对客户做无原则的让步。

  6.“甲产品广告力度很大,给我们的价格也有竞争优势,还有信用支持。”

  不要相信甲产品真的会给他这么多支持,也许他对甲厂家说同样的话,经销商往往会“忽略”你已做过的工作,目的只有一个,从厂家获取更多优惠条件。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:luheping@sohu.com

信息来源:中国营销传播网 陆和平
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