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第二章第二节.把梳子卖给和尚

发表于2004/10/20 19:15:00  661人阅读

2.把梳子卖给和尚
 刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选,成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写,英文原意是有主见。B是Beautiful的简写,英文原意是美丽。C是Creative的简写,英文原意是有创意。董卓解释说:
  A的主见不是井底之蛙的固执,而是意味着良好的个人素质,以及由此形成的自信心;
  B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮,而是意味着训练有素的职业表现,能给出让顾客喜欢的第一印象;
  C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项,从而使工作更有意义和更丰富化。
  他说:“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的,就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面,我们安排了一道实践性的试题:以一个月为试用期,每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的,就可以证明他是一个有效能的人,并且可以立即成为奇妙公司的正式员工,享受‘底薪16 000元+绩效奖金’的薪酬待遇。”
  学员们吃了一惊,纷纷议论说:“一个月推销100把梳子?搞错没有?这怎么可能呢?”
  董卓让大家安静,进一步解释说:“之所以安排这道实践性的试题,是因为公司认为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样,一‘赛’就出来了,对不对?你们知道吗?在你们前面,甚至有人成功地把梳子卖给了和尚,以高难度的推销技巧答出了这道试题。既然他们能做到,你们为什么做不到呢?”
  学员们更加惊奇了:“有人成功地把梳子卖给了和尚?谁呀?他是怎么做到的?”
  董卓问:“是啊,和尚怎么会买梳子呢?众所周知,梳子是用来梳理头发的,而和尚是个光头,不用梳子,把梳子卖给和尚有悖常理。可是,尽管大多数人认为这是不可能办到的事情,但还是有敢为人之不敢为者,把不可能变成了可能,变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀?”
  学员们说:“想!”
  于是,董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样,请大家端正听讲姿势,然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事:
  这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才,公司要求每位应聘者必须经过一道测试:以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。这道立意奇特的难题、怪题,可谓别具一格,用心良苦。
  几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了
  1 000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。
  甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。
  乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。
  丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1 000把梳子。
  公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。
  更令人振奋的是,丙先生的“积善梳”一出,一传十,十传百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生订货。这样,丙先生不但一次卖出1 000把梳子,而且获得长期订货的优异成果,实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言,最大的收获还不是订货单,而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
  董卓说:“你们知道吗?那位丙先生就是我呀!我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后,就荣升为公司的总经理,并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着,我是从一个推销员起步,才走到今天这一步的。同时我也知道,世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信,一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力,把任何商品卖给任何人。我相信,在你们中间将产生这样优秀的推销员。”
  刘备有些害羞地举手问道:“董总,您的这个ABC理论呀,Assertive和Beautiful都还能理解,可是要做到Creative好像很难的吧?”
  董卓说:“要说难它就难,要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招,要学会换位思考,要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招,要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”
  同学们说:“对呀,只有牵住了牛鼻子,牛才会乖乖地跟着走。否则,不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴,都不可能让牛听话的。”
  董卓笑道:“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙,往后想怎么创意就怎么创意,怎么创意都会让你得意。”
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