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评卡巴斯基的奶粉式市场活动?

发表于2008/10/3 15:43:00  641人阅读

 

一直用卡巴作为杀毒软件,最近总是弹出小窗,说买一套另外加18元,就可以购买另外一套。看完这个市场促销方案。不仅哑然失笑。

 

一个杀毒软件,用基本买一赠一的方式来销售,真的是不多见,我没有对他的购买用户做过调研,也没有掌握好这个数据。但凭直觉,这个方案绝对是一个外行人,甚至是不懂市场的人来设计的。这种产品的购买用户无非是这几种类型。

 

  1、企业用户

       一个卡巴个人杀毒软件,如果真的是企业想购买一套安全系统,诺顿,趋势等比卡巴要做的好的多,卡巴的杀毒功能的确不错,但企业要求的安全方面更多,这是卡巴所不具备的。所以,真正想掏钱的企业用户,不会把卡巴作为首选。所以买一赠一的活动,也就没有多少价值的。而且这种方式,也跟企业的需求模式不吻合。

 

  2、大团体客户

   这类客户往往一次采购量比较大,比如教育系统,政府系统等。但正因为有如此的购买数量做基础,他的议价能力肯定是非常突出了。你的买一赠一活动针对这类客户,没有一点点价值。所以,买一赠一,对这样客户也是没有用的。

 

  3、个人用户

   这是最容易受到买赠这种活动影响的消费群体,但不知道卡巴的市场人员考虑过没有,你认为个人购买,会有一次弄两套卡巴拿回家的吗?能买一套,已经是不错的了,再加18元,购买另外一套,除非是疯了,要不就是拿回家给孩子玩?另外一种期望,就是找一个合作伙伴,两人分摊相关费用。各得一套,但这全完违反市场活动设计的基本原则。你自己设计的活动,反而给购买者产生了障碍,我还要到处找一个合作购买伙伴?

 

  可见,卡巴的这个活动是一个没有多大意义的“折腾”,感觉这个活动的设计者,是不是以前卖奶粉或者酸奶的,然后来操作杀毒软件的市场活动了。要知道,那可是快速消费品,而这属于长期耐用品。

 

一家之言,不妥之处请见谅。只是本人做市场很多年,一点个人感悟而已。

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