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医药企业CRM市场浅谈

发表于2004/10/28 17:50:00  1136人阅读

分类: 02 CRM

医药企业CRM市场浅谈
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  整合营销学说代表人物D.E.舒尔茨曾说,90年代惟有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。今天,产品、价格乃至广告都已经同质化,通路的差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点。这也是为什么今日企业如此关注客户关系管理的一个重要原因。

    在众多的行业中,医药保健品行业尤其是这样一个竞争激烈的行业,打开电视机,黄金时间的广告时段多是被各类医药保健品所占据。在这样的情况下,谁掌握了客户,也就掌握了财富。

    目前国内医药企业的业务流程主要是实施区域总经销模式,设置一级、二级代理,终端客户(目标医院、药店、超市、商场)由销售代表开拓、维护。销售部、市场商务部作为医药企业重要的业务部门领导着医院代表、商务代表、营销代表、药店代表、超市代表等各类销售人员。 一直以来,各医药企业(指生产经营处方药、非处方药、保健品的企业)的做法无非是广泛派出医药代表,由后者通过频繁拜访医院、药店和超市等零售场所来维持销量。承认客户关系重要,还并不等于承认要上CRM系统。二者之间还存在着很大差距,需要CRM软件商给出足够的理由方能说服使用者。一位在制药行业中实施过多个CRM项目的专家认为,如果一家制药企业能够成功应用CRM系统,销售额增长8%~10%还是不成问题的。

    如此一来,CRM软件自然便有了市场。市场热了,竞争者也来了。Dendrite公司是美国一家专业做医药企业CRM的软件开发商,目前已经登陆中国,并且已经开展了业务,在华已有三家客户。据介绍,Dendrite在中国的目标客户是前100家制药公司,跨国制药公司和中国制药企业都是他们的目标客户。

“登卓”们面临的挑战:如何本土化

    一般来讲,每个国外企业登陆中国时,首要考虑的基本都是如何解决本土化的问题,登卓自然也不例外。对此,登卓的回答是:“我们不认为作为一个外国企业,Dendrite在中国会遇见什么特殊的挑战。我们在上海聘用当地的员工开设了办事处,我们也与想了解和学习Dendrite丰富经验的许多制药企业的管理者和决策者有很好的接触。Dendrite在中国已经拥有3个客户,共有超过1000个销售代表在使用我们的解决方案,所以我们非常了解国内市场的需求和期望。我们最大的挑战是让管理层了解SFE是一个需要优先考虑的投资,应放在今后几年需要考虑的其他投资机会之前。”
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