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通路变坦途—CRM在医药行业的应用

发表于2004/10/28 17:52:00  901人阅读

分类: 02 CRM

通路变坦途—CRM在医药行业的应用

  医药作为特殊类型的行业,其企业类型较多,有着由医药行业本身特征决定的复杂运营模式,同时各类企业在经营模式上有各自的特点,在生产和销售模式上也不尽相同。

  提高通路能力扩大市场占有

  经考察统计,医药企业的销售呈现出区域个性化,具体目标医院、医药公司、药店、超市、商场个性化等趋势,造成绩效考核、产品定价、广告宣传等客户业务活动复杂化,如何保证客户对企业的忠诚度,提高客户的满意度等成为公司急需解决的关键问题。医药企业使用软件系统的最终目的是要提高通路能力,扩大市场占有。具体的实施:要通过跟踪产品的流向、流量,掌握产品的商业渠道,控制分销管理;掌握医药销售市场的各种信息资料并加以分析汇总,准确确定各个产品的市场定位和销售定位;建立和管理复杂的市场活动,提高市场活动的效果,以最快的速度获取潜在客户群;优化市场和销售等部门间的信息流,使市场信息迅速转化为商业机会,并通过销售活动,反馈更多的市场信息。

  行为管理为主,实现系统整合

  对于“自产自销”模式的营销型医药制造企业,其主要的业务部门是营销中心,在规划信息化管理系统时,首先要将上述业务部门作为系统设计的中心,所以将重点突出目标医院、药店、超市、商场管理和销售管理,综合利用计算机信息化管理技术,规范业务流程,提高业务部门的工作效率,增强企业市场开拓预测分析和快速响应能力等。

  为保证管理软件适应企业发展变化的需求,同时也为了更好地整合各个部门之间的数据一致性,软件采用模块化设计,将实施工作分作多步走,这样可使软件项目工程的实施质量提高,也增加了实施弹性。企业不能急于求成,应逐步消化新技术,逐步适应新技术所带来的销售、市场、管理等思维方式的变革。

  当然,在任何一个CRM项目中,系统的设计必须要考虑医药企业长远的企业发展目标,即企业规模上升一个台阶后将造成工作流程的改变、信息交互的重组方式等,因此,CRM系统的设计原则是全面规划,以做到系统的先进性和可扩展性,保证系统在未来几年内满足企业的需求,保护企业已有的投资。

  总的来说,医药企业采用CRM软件系统是希望实现更多的信息集成、更深的数据分析、更好的功能层次、更高的工作效率。 
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