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和草帽鞋的聊天记录

发表于2004/10/24 18:23:00  971人阅读

和草帽鞋的聊天记录

 

草鞋帽:

请问,你对大陆渠道管理有没有规划啊?而且你怎样去找正确的代理商做正确的事!你如果将客户细化?你如何争取已被别人占用的用户和开发新用户?你对中国VOIP市场目前的格局有何评价?呵呵,还有很多东东要问你

 

Me:

我们的销售交给经销商去做,市场价格做控制。我不知道怎样能找到正确的人(代理商),所以辛苦的在网络上发布消息和联系!具体占用客户和开发新客户这个问题不是一句两句能说清楚的.

 

草鞋帽:

其实玩渠道的水很深的,你慢慢探索吧,看来你还是新手,不好意思,我是直话直说!

 

Me:

现在VoIP的利润已经很低了,如果进入这个市场会非常辛苦。第一,如果做IP Phone运营,容易触犯国家法律。第二,如果做设备供应商,你需要面对一些激烈的竞争,尤其是关系很难做!你说得我明白,我是一个新手但是需要成长的过程。我有好的设备能够给客户带来经济利益,这是一个双赢的结果,所以有信心做好!

 

草鞋帽:

但我现在认识一帮做VOIP运营的虚拟运营商,做国际业务的,现在铁通由于布城域网很难,所以电话很多采用VOIP,而且要的量很大,你需要找到在大陆在这方面的强势代理商

 

Me:

VoIP占我们产品的10%左右,如果用我们产品的VoIP打动客户的话,没有机会的。因为现在IP拨号器免费送给你.

 

草鞋帽:

不仅仅是这样,你还要帮助客户做方案,分析案例,做项目跟踪,客户只有在尝到甜头后才能压货。做渠道首先要客户压货,这是非常重要的一步,客户压货后,压货的好处:1、用户说明铁心和你在一起了,也就好比是投明状,他投了资金没退路了。2、对于你们本公司来说,客户压货以为着你们资金回收比直接做项目快。你最好参照cisco的渠道管理,cisco的渠道管理很先进。其实,目前对于你来说,找到有效的客户是最重要的,但你要有计划的去找,不要只要是集成商你都去,否则,你会浪费很多时间,而且自信心容易受到打击。

 

Me:

但是我不认识有效客户呀,应该怎么做呢?

 

草鞋帽:

你以前做过IT方面别的销售吗?

 

Me:

没有,很失败。

 

草鞋帽:

哦,没关系,失败是财富,IT失败的因素太多了,不是你个人的因素。你毕业多少年了?

 

Me:

毕业4/5年了

 

草鞋帽:

你以前学什么专业的啊?

 

Me:

呵呵,不是销售.

 

Me:

是机械呀,但是毕业之后一直做计算机的

 

草鞋帽:

做销售是职业的最大挑战,做一个优秀的sales比一个优秀的技术工程师难10倍,所以你要努力

 

Me:

我已经非常努力了,只是不知道其中的窍门在哪里

 

草鞋帽:

我也是学机械的,但后来改为做IT

 

Me:

首先我知道找代理商应该至上而下(不应该找下面的人),但是我不认识能拍板的人呀!所以我在网络里面寻找,宁可苦一点也不想错过机会!

 

草鞋帽:

方法啊,哥们,以前高考是,很多同学他们即使非常努力都考不上,而我和一帮同学整天玩也考上了,不是他们笨,是方法不对

 

Me:

你毕业几年了?

 

草鞋帽:

6

 

Me:

我现在连接触的机会都没有,不知道自己应该到哪里去找经销商,所以非常迷茫!

 

草鞋帽:

一般你找代理商能和老板对话是最好的,因为项目投入的决策权都在他手中,所以你要想办法。大的公司,你不能立刻找到决策人,所以你要通过他的项目经理的人,或技术总监引见,先要把他们说服,还有发展代理商,不要傻乎乎的去请客吃饭,否则你老板很难给你报销售费用的

 

Me:

小的公司应该怎样处理呢?

 

草鞋帽:

小的公司直接找老板或决策人。见之前,先了解其公司状况,把你产品介绍时间尽量控制好,不要太长,但要吸引他,所以你要提前做好demoPPT文档,你们应该都配有笔记本电脑吧?

 

Me:

笔记本电脑是我自己的.

 

草鞋帽:

哦,做IT都应该自己买台笔记本电脑,看来你在工具上肯投资,说明你做事很有恒心

 

Me:

谢谢夸奖。怎样能找到客户呢?

 

草鞋帽:

PPT文档时,要尽量突出产品的优势,目前产品的竞争分为两个部分:低价格竞争和差异化竞争,所以你要在差异化方面多做文章。我只能给你一些大方向和管理上的观念,真正去实施的是你自己,所以怎样能找到客户这样幼稚的问题,你不要问我了!自己想办法

 

Me:

我应该自己想办法了!

 

草鞋帽

是啊,找客户的方法就那么几种。

 

Me:

那些呢?

 

草鞋帽:

1.通过网上查到做有这种需求的系统集成商,获得电话,约技术主管或核心人员,面谈。2.通过朋友介绍。3.通过客户介绍客户。4. 可以通过一些运营商客户反向寻找这方面的强势代理商,然后去谈。5. 寻找竞争对手的代理商,找到核心人物,做好产品介绍准备。6. 现在一些大的代理商,下面有许多分销商,这个你能找到并能说服他,那是更好了啦。

 

草鞋帽:

你们产品不错,但能把市场做好确实很不容易,但愿你能做好,钱途大把大把!

 

Me:

谢谢鼓励。希望你给我介绍客户呢...

 

草鞋帽:

呵呵,目前还不能给你介绍,因为他们目前有代理的产品,2、他们现在和设备提供商有协议,要改变协议,除非你真的很有魅力,这就是中途杀入市场的难度。3、市场他们推广的产品已经广告出去,改变产品容易引起市场波动

 

草鞋帽:

有时能让一个代理商代理你们公司产品和许多因素有关:1、你们公司的知名度。2、诚信。3、产品是否达到two win4、投资回报率。5、产品质量。6sales本人的魅力。而且,找代理商不要太急,感情是慢慢培养出来的,相信付出以后总有回报,但不要老是想到回报,人只有达到无的状态才能真正的拥有!还有,要多看看谈判方面的书,谈判的时候会有一些微秒的东东需要你扑获到,如果你没有经验,那要多看书!吸取别人的经验。

 

感动:

还有哪些需要注意的地方呢?

 

草鞋帽:

做销售一定要在外面交到知心朋友

 

Me:

怎样的程度才算知心朋友呢?

 

草鞋帽:

这个由你来判断了?我的观点时,在你非常困难的时候,一直都会帮助你的人

 

草鞋帽:

还有,工作可以再换,老板可以再换,客户永远是你的朋友,一个成功的sales就是有一大帮的客户朋友,不单单是利益上的。所以对你的客户就象对你的女朋友一样,不要迁就太多,但又要让她体会出你很爱她,这就是做销售的奇妙之处,呵呵。

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